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2018年兴业银行漳州分行企金负债业务砥砺前行

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  闽南网讯 2018年,在市场定价负债成本居高难下,同业负债的新规驱使银行加剧等情况下,银行间对一般性存款的争夺将更加激烈。做好客户基础建设工作,夯实并拓宽企业金融负债来源,保持企业金融负债持续稳定增长势在必行!

  一、布局重点,延续企业金融负债增长的态势

  2018年,着重布局重点区域、重点行业、重点集群和重点客户四大引擎,确保企业金融负债余额新增目标的完成。一是着重布局重点区域。着眼存款规模较大的市辖、台投、龙海三个区域,以及存款增速较快的芗城、长泰二个区域,重点跟进,定期督导,及时分享、推广先进经验,坚持以点带面,带动分行负债业务整体增长;

  二是着重布局重点行业。根据分行资产业务优选行业特征差异化提供金融服务,同时持续重视政府非定向转换债存款、政府类基金、政府监管资金、社会保障类资金、城市建设专项资金等业务,特别是扩大医疗保障业务合作成果,督促“三保合一”项目新增的医保资金按期归集该行,并加快医械结算平台建设,积极营销纳入该平台进行药械采购的定点医院和药店、参与投标的药械生产及流通企业开户,形成资金闭环运转,增加资金在该行的沉淀率。以此带动负债营销重点突破,并将业务经验复制推广,推动分行负债发展。

  三是着重布局重点集群。聚焦上市公司、国有集团客户及成员、供应链上下游、交易平台、国有担保平台等优质客户群,深挖地方特色产业和优势行业群,作为负债重点营销目标,指导经营单位立足于区域特色和客户特征,设计营销方案,拓展负债业务新增长点。

  四是着重布局重点客户。动态监测重点客户群体资金流向,以授信客户、机构客户以及高资金沉淀客户三类客群为圆心,利用数据分析手段挖掘负债潜力客户,层层发掘外围客群,精准定位负债挖潜营销目标,梳理资金波动特征,既提高阶段性资金营销的针对性,同时扩大行内资金留存的客群覆盖,有效提升行内循环体量,从根本上夯实核心负债发展基础。

  二、重心下沉,优化企业金融负债增长的结构

  结算先行,回归交易银行的本源,夯实企业金融负债增长的基础。一是要以单位银行结算账户拓展为抓手,加强对客户资金流向的分析力度,盯紧现大客户、有授信客户、供应链核心企业及其上下游客户等高价值客户群体的结算情况,加强走访,提升该行结算服务的认可度。二是把握大数据发展趋势,利用数据分析手段,丰富和细化对客户交易流水的监测分析,逐户分析结算和负债提升情况,定向下发负债挖潜和交易对手拓新目标沙盘,提升行内循环体量,做深做透结算对负债的推动工作。三是推动结算定价适时契入、辅助资产风险定价的体系建设,区分客户结算情况,推行资产业务结算定价,推动企业对本行的综合回报和长期回报。四是加强业务联动,以代收代付、账户管理、交易直通车、代发工资等业务为重点,持续加大支付结算业务拓展,加深支付结算工具对客户的渗透力度,提升客户在本行结算流量。

  三、客户中心,拓宽企业金融负债的来源

  分行企业金融存款集中度高的现象较为突出,不到2%的客户贡献了80%以上的存款;同时,资产类客户、负债类客户分化明显。

  2018年兴业银行漳州分行将按照总行工作会议部署,坚持“稳中求进”的总基调,紧扣“以客户为中心、提升客户价值”的经营主线,重点抓好“企金客户扩量提质、强化重点产品推广、开展无贷户试点工作、提升营业厅服务能力”四项工作,持续提高客户经营水平。提升客户综合价值。

  一是组织做好2018年企金客户新标准的宣贯和落地工作。通过集中培训、随堂测试、客户专员培养等多种方式进行宣贯,确保新政策及时、准确传导至经营一线;并下发基础客户存款、贷款、银票、大额存单等业务达标换算表,帮助经营一线更好地理解新标准和进行业务推动。二是优化企金客户考核评价及资源配置方案。开展2018年上半年企业金融客户专项营销活动,聚集分行价值及核心客户数增长、价值以下客户整体利润贡献提升两方面;同时在2018年客户经理基础薪酬中设置企金价值及核心客户专项薪酬,并根据总分行相关政策加大业务费用、绩效工资等财务资源配置力度,提升客户经理积极性。三是做好存量客户挖潜和维稳工作,2018年分行将重点引导经营一线做好存量客户的挖潜和维稳工作。一方面加大存量客户中的高价值客户、潜在价值客户的招标力度,借助营销活动、考评激励等手段调动经营一线积极性,提升存量客户合作黏度及贡献度。四是通过渠道/平台搭建及产业集群,实现批量获客。

  强化重点产品推广。一是加大票据融资、智能收付、兴E付、兴业管家等有助于批量获客、提升客户黏性和贡献度的重点产品的推广力度,通过产品实现获客、锁客与增收。二是推动产品优化及应用推广,组织各经营单位收集反馈拓客和稳存效果显著、普适性较强且易于推广的产品优秀案例,通过微信小课堂等多种方式邀请优秀经营单位或优秀营销人员进行授课,抓好优秀案例的推广与复制。

  开展无贷户客户经理试点方案。为强化大堂阵地营销力量,提高对数量庞大的无贷户客群的服务覆盖与服务质量,推动分行企业金融客群实现健康有序增长,分行拟在部分试点支行网点设立无贷户客户经理岗位,同时提升营业厅公共服务能力。

  拓宽企业金融负债的来源,一是拓宽负债来源的客户基础,正确处理好存款拓展与客户发展的关系;重点挖掘现有授信客户、纯负债客户和高价值客户的上下游客户,以旧带新,将任务客户名单制下发;在分行试点“无贷户客户经理”,负责分行纯负债客户开发的跟进工作。二是资产带动,提升信用业务的留存率;围绕吸存率为抓手,以客户为中心,提供包含资产、负债、结算、咨询等在内的一揽子金融服务,重点关注授信后负债增长、结算提升情况,努力提高本行授信、用信客户的存款留存率和交易结算率。三是要坚持核心负债持续、有力增长的既定目标,对以结构性存款带动的客户,也要加大一般法定利率存款的拓展力度。四是持续开展专项营销活动,既要继续加强调度,给“快牛”、“慢牛”都设定各自的进取目标;也要鼓励发展较好的经营单位乘势而上,提高市场份额。

  四、前瞻安排,把握主动负债发展的节奏

  2018年,兴业银行漳州分行主动负债业务将持续着力于行外新增资金吸收和存量客户资金稳存,通过财富管理产品带动负债业务增长。合理平衡“低成本负债吸收”的业务导向以及客户资金增值比价需求之间关系,优先拓展低成本负债产品,并辅以高收益理财产品为抓手,多渠道多模式促进负债业务平稳增长。

  在实际运行中,主动负债关键时点的价格波动,频繁触发企业金融客户相对不甚敏感的价格神经,为后续成本控制和客户维护增加难度。前瞻性的主动组织,以客户为中心,将产品与服务有效结合起来,有利于确保企业金融客户在稳定回报基础上的长期合作。2018年将加强对主动负债大客户的走访,尽可能通过定制化的综合服务方案,更好地把握客户需求,有效提升本行在大客户群中的业务认可度。

  在漳州分行成立三十周年来临之际,该行要进一步弘扬兴业人充满自信、主动作为的精神气,逢山开路、涉水搭桥,持续前进,夯实客户基础,拓宽企业金融负债来源,保持企业金融负债持续稳定增长。

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